협상능력을 키우는데  가장 중요한 것 중 하나는 정보력이다. 협상에서 정보는 선택할 수 있는 대안 개발과 힘의 우위를 확보하는데 유용하다. 

하지만 현실적으로 정보의 필요성은 인식하면서도 정보의 취득에 시간과 비용을 들이지 않는 게 일반 사람들의 모습이다.  

협상을 매일 접하면서도 그것이 협상인줄 모르는 사람은 무엇을 파악해야 할지를 모르고, 노련한 협상가는 경험을 믿고 사전정보 취득의 필요성을 과소평가한다.  

자신이 쏟을 수 있는 최대의 시간과 비용을 정보취득에 활용해 보면 그 효과는 의외로 크다는 것을 알 수 있다.

예를들어 토지를 매수하려는자가 사전정보를 취득하는 일반적인 경로를 살펴보자.
첫째, 중개업소를 통해 매각사유를 물어본다. 신용여부를 떠나서 어떤 식으로든 답을 할 것이다.
둘째, 등기부 상의 보유기간 및 해당거주지를 확인한다.
셋째, 지적도를 확인해 땅의 모양과 트집 잡을 곳이 있는지 확인한다.
넷째, 인터넷 등을 통해 같은 매물이 나와 있는지 확인한다.
다섯째, 반경 2km이내의 다른 업소를 방문해 유사한 물건 유무와 가격을 확인한다.
여섯째, 세입자가 있다면 세입자에게 정보를 얻어낸다.

위의 정보를 취득하면  정보를 분석해 신용도를 판단해고 좀 더 정확한 정보를 위해 매수인과 직접 만나야 한다.

 

매수인 : ⓐ좋은 땅을 가지고 계시더군요
매도인 : 감사합니다.
매수인 : ⓑ아까운 땅을 파시려 하는 이유가?
매도인 : (매도사유를 얘기한다)
매수인 : 사실때는 얼마를 주셨는지요?
매도인 : (반응이 나온다)
매수인 : ⓓ목돈이 6달 후에 나와서 잔금을 6개월로 하는 게 가능한지요?
매도인 : (반응이 나온다)
매수인 : ⓔ지금의 세입자를 내보내야 하는데 가능합니까?

ⓐ질문은 다음 질문을 위해 상대방이 듣기 좋은 말을 하는 것이다.
ⓑ질문에 대답이 단답형이거나 중개사의 얘기와 같다면 의심해 봐야 한다.
ⓒ상당히 중요한 질문으로 대답 유무와 관계없이 상대의 반응을 살펴보자
ⓓ급매라고 하면 늦어도 2달이내에 잔금을 치러야 하는데 여기서 긍정적인 반응이 나오면 급매물이 아니다.
ⓔ세입자를 내보내지 못한다고 하면 매매 비용을 깎자고 얘기한다.

그러나 협상능력으로 가격을 깎을 수 있는 물건은 어느정도 정해져 있게 마련이다.

 
아무리 내가 협상에 대한 만반의 전투태세를 갖추고 협상테이블에 앉더라도 상대방이 이에 응할 의사가 없다면 게임은 더 이상 진행되지 못하기 때문이다.  

부동산이라는 것은 정가라는 것이 없는 법이고 그래서 부르는 사람마다 받고싶어하는 가격 즉 호가도 제각각이다.  

팔려는 사람이 급하지도 않고 받고자하는 가격이하로 매매할 의사가 없다면 벌써 게임은 끝난것이 된다.

정보를 얻을땐 차(TEA)를 생각해야 한다.

 

TEA란 Teach(잘 모릅니다. 가르쳐주세요), Emotion(신기하군요, 그렇군요, 맞습니다..), Ask(그래서요?, 다음은요?)를 말한다. 

T로 시작해 자신의 신분을 낮추고, E로 상대의 설명에 적당한 감탄과 감정을 몰입하면 어느 순간 정보를 제공하는 자와 일정한 감정적 간격이 좁아진다. 그리고 A로 질문에 돌입한다.

 

 “모릅니다. 도와주세요”는 특히 관공서를 출입할 때 입에 달고 다녀야 하는 말이다.

 

예를 들어 건축 인허가 문제로 관공서를 다녀보면 각 부서마다 업무범위가 달라 여러곳을 방문해야 한다. 관공서에 방문해 정보를 얻어 낼 때는 다음의 여섯가지 방법을 활용하면 된다.

 

ⓐ담당부서를 방문한 후 직원들을 바라다보면 누군가 당신에게 말을 걸어 올 것이다.
ⓑ“민원 좀 해결해 주세요. 한 시간째 헤매고 있습니다”라고 말한다.
ⓒ담당자를 만나면 “꼭 좀 도와주세요. 제가 제대로 찾아온 것이 맞나요?”라고 최대한 밀착해 부탁한다.
ⓓ“쉽게 설명해주세요. 사용하는 용어가 너무 어렵습니다”라고 말한다. 전문용어를 사용하는 자의 우월감에 자세한 설명을 이끌어 낼 수 있다.
ⓔ“너무 감사합니다. 이렇게 도움을 주신 것에 대해 식사라도 대접하고 싶습니다”라고 말한다. 대부분의 공무원은 괜찮다며 거절한다.
ⓕ그 다음은 “어느 부서, 누구를 만나서 다음 절차를 진행시킬까요”라고 물어보면 담당자는 아주 친절하게 대답해 줄 것이다.

협상 테이블에서는 정보를 많이 가진 쪽이 힘을 가진다.  

따라서 협상을 하기 전에 필요한 정보를 획득해야 하고. 주제에 대해서 좋은 의견을 줄 수 있는 사람이라면 누구에게나 의견을 물어보고 상대방이 얻고자 하는 것이 무엇인지를 최대한 알아내야 한다.  

상대방의 욕구와 기분까지도 밝혀낼 수 있으면 좋다.  

협상과 관련된 여러 가지 사실을 세세한 부분까지 알아내면 알아낼수록 협상은 당신이 의도한대로 될 가능성이 높아진다.  

특히 부동산협상에서는 많은 사전정보 획득이 뜻밖의 금전적 이익으로 되는 경우가 많아 정보획득의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.
하지만 모든 정보를 부동산 협상에 적용하는 것도 무리가 있기 때문에 나름대로의 기준을 세워 정보를 내 것으로 소화하는 능력도 키워야 한다.