1. 목표는 전술을 결정한다
당신이 주택을 구입하면서 급매물을 찾는다면 최종목표는 비교 가능한 다른 주택보다 싸게 구입하는 것이다.

반대로 매도자의 입장에서 급매물인 것을 알려서는 안 된다. 당신의 사정이 급하다는 것을 알면 시간이 촉박한 당신은 결국 원하는 값보다 훨씬 낮은 가격에 집을 팔 지도 모른다.

협상은 물건을 살 때는 시세보다 싸게, 팔 때는 시세보다 높게 받기 위해 하는 것이다. 따라서 그 방법을 찾아야 하는데 그 방법이 전술이다.

 

2. 목표이상을 요구하라
부동산 거래를 하면서 상대에게 기대 이상으로 요구 해보라. 적어도 다음과 같은 효과를 얻는다.

첫째, 당신이 적게 요구했을 때보다는 분명히 많이 얻는다.

둘째, 타협 범위가 넓어야 합의에 이르기 쉽다.

셋째, 양보를 얻어내기 쉽다.

 

3. 계획은 구체적이어야 한다.
목표가 설정되면 구체적인 실행계획을 세우게 된다. 경험에 의존하는 형태는 계획보다는 순간순간 상대가 나오는 반응에 따라 전략을 구사할 수 있다.

만약 상황을 주도하지 못하고 상대의 반응이 주가 되고, 그 역작용으로 당신이 반응을 해야 할 때는 많은 지식과 순간 대처능력을 필요로 한다.

이런 순간적인 대처 능력을 향상하기 위해 다섯 가지 제목을 달고 기술해보면 해결의 실마리를 얻을 수 있다.

 

첫째, 무엇이 문제인가 → 인식

둘째, 내가 얻고자 하는 목표는 무엇인가→ 목표

셋째, 목표를 이루기 위해 무엇을 준비하고 있는가 → 준비

넷째, 상대의 예상되는 반응은 어떠한가→ 상대에 대한 분석

다섯째, 목표를 이루지 못했을 때 내가 취할 대안은 무엇인가 → 대안

머릿속에 이 다섯가지 실마리의 첫머리 글자만 딴 ‘인, 목, 준 상, 대’를 외우면 순간 대처능력이 빨라질 수 있으며 문제가 장기화되거나 크게 번지는 것을 막을 수 있을 것이다.

 

4. 쟁취해야할 목표가 무엇인가
김씨는 다세대 주택을 낙찰받았다. 하지만 그 집에 거주하고 있는 채무자를 내보낼 생각에 걱정이 태산이다.

채무자는 김씨에게 3개월의 시간을 주면 인도 해주겠다고 사정을 했고 모질지 못한 김씨는 정확히 3개월 후에 집을 비워주겠다는 각서를 받고 돌아섰다.

3개월 후, 채무자는 태도가 완전히 달라져 있었다. 채무자는 경매로 집을 싸게 낙찰 받았으니 이사비를 달라고 요구했고 자신의 요구를 들어주지 않으면 집을 비워주지 못한다고 으름장을 놨다. 김씨는 그제서야 강제집행 절차를 밟기 시작했다.

여기서 우리는 김씨에게 한가지 질문을 던져보자. “당신의 목표는 무엇입니까?” 말할 나위도 없이 김씨의 목표는 낙찰 받은 집의 완전소유였다.

그저 좋은 게 좋은 것이란 안일한 생각이 김씨를 표류하게 만들었다. 김씨는 목표를 정확하게 잡았어야 했다.

가령 ‘3개월 내 완전명도 완료’, ‘명도비용 200만원 이내’와 같은 분명한 명도기간이나 이사합의금의 데드라인이 필요했다.

목적지가 분명하지 않은 배는 망망대해를 떠돌 뿐이다.

 

5. 목표가 명확치 않으면 어디로 갈지 모른다
보증금 1000만원에 매달 38만원의 월세 주택을 비워 달라는 얘기를 들은 임차인 차씨.

임대차 만기까지는 아직 4달이 남았으나 임대인 윤씨의 간곡한 사정으로 이사비용을 받고 비워주기로 했다.

임대인 윤씨는 차씨에게 보증금 1000만원의 일부인 200만원을 반환했고 차씨는 전세자금 대출을 받아 전세금 9000만원짜리 집을 계약하고 계약금으로 900만원을 지불했다.

이사를 약속한 이틀 전 차씨는 이사 일정에 차질이 없나 확인하기 위해 윤씨에게 전화를 걸었다.

하지만 임대인 윤씨와 임차인 차씨는 이사비용 산정(윤씨 135만원, 차씨 184만원)에서 많은 의견차이를 보였다.

기분이 상한 차씨는 전화를 꺼 놓고 이사비용문제를 해결해주지 않는다면 집을 비워줄 수 없다며 버티고 있다. 당신이 윤씨라고 생각해보자.

① 요구한 금액을 준다..

② 차씨를 설득해 절충점을 찾는다.

③ 계속해서 135만원을 주장한다.

④ 차씨는 이사를 가야하기 때문에 전화를 기다린다.

 

간단해 보이지만 당사자가 돼보지 않으면 심각성을 실감하지 못한다.

① 을 선택한다면 제일 편한 방식이지만 윤씨는 자신의 계산이 틀렸고 차씨의 생각이 옳다는 것을 합리화해야 한다.

② 를 선택하면 손실을 줄일 수 있지만 임차인을 설득해 이사비를 깎을 수 있는지가 문제다.

③ 을 선택했을때 상대가 받아들이지 않으면 어떻게 할 것인가.

④ 를 선택했다면 이틀동안 윤씨는 무엇을 할 것인가. 그리고 잔금을 지불하지 않았을때 임차인 차씨가 날릴 계약금은 900만원이다. 그 문제에 대해 임차인은 간과하지 않을 것이다. 

처음부터 두 사람이 구체적인 액수를 산정했다면 이런 문제가 벌어지진 않았을 것이다.

사람들은 받는 사람은 최대한의 가격을 요구하고 주는 사람은 최소한의 경비를 산정한다. 

직접적인 금전 거래임에도 윤씨의 대처가 너무 안이했다. 차씨도 이사를 못하게 되면 계약금에 대해 윤씨에게 책임을 묻겠지만 언젠가는 집을 비워주고 나가는 상황에서 윤씨를 어떻게 마주할 것인가. 

협상에서 ‘대충’이란 없다. 꼼꼼히 세부사항까지 챙기는 사람이 우리나라 정서에서는 비난받기도 한다. 

그러나 그 한 번의 수고로 계속해서 편한 것이 협상이며 거래다. 금전을 사이에 둔 협상에서는 세부사항을 체크해 협의하는 버릇을 들여야 한다.